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网站建设之产品卖点策划

作为一个营销人,最常做的一件事儿,就为产品找卖点。也有不少人经常抱怨,在产品同质化的今天,产品的差异化卖点越来越难找,或者说产品根本就没有差异化。产品卖点的策划,是产品成功上市前最为重要的营销策划工作,可以没有定位,但不能没有卖点。一个产品没有卖点,或者说没有区别于竞争对手的差异化卖点,就如同白羊群里的一只白羊,很难被发现,反之,产品差异化卖点鲜明,则就像白羊群中的一只黑羊,可谓是一技独秀。那如何做好产品卖点的策划呢?产品的卖点可以来自产品自身,也可以来自人们对产品的认知或需求,好的产品卖点不仅可以满足需求,更要引导需求。

卖点提炼的核心原则

1、消费者最关心的

产品所提出的卖点一定是消费者最为关心和关注的那个点,而且,那个点恰恰也是解决消费者痛点的唯一关键点。无论产品有多少个亮点,如果消费者不感兴趣,不关注,或者说对消费者解决痛点没有直接帮助,也是无济于事,亮点终究没有办法变成卖点。就保健品行业的补钙产品而言,钙的吸收率问题就是消费者最为关注的因素,因为,钙的吸收率直接影响着消费者的补钙效果,吸收率越高,补钙效果就越好,反之,吸收率越低,补钙效果就会越差。因此,解决钙吸收率低的问题,就是消费者急需解决的核心痛点,所以,在保健品市场上,我看到有关钙产品的广告,多以易吸收作为产品的主打卖点。

2、自身产品具有的

消费者关心和关注的那个点,必须是自身产品实实在在具有的点,而这个点又必须具有真真切切的支撑点,而不是弄虚作假,诉求与实际不符,欺骗消费者。还拿钙产品说事儿,我们知道,钙产品的吸收性能是消费者最为关注的点,那么,产品如果以吸引率高作为主打卖点,势必要有证明吸收率高的有力支撑点,比如,"分子小",并且具体小到多少微米,这就是吸收率高的有力支撑点。

3、竞争对手没有或没提过的

所谓差异化卖点,就是指与竞争对手的卖点不同,这种不同可以是你有的点,而你的竞争对手不具有这一点,或者有,但从未提过这一点。那么,为什么要与竞争对手提炼不同的产品卖点呢?我们知道,心理学当中有句话叫作"先入为主",应用到市场竞争中就是说,同样的卖点,竞争对手要是先于你喊出,也就先于你完成了市场占位,已经率先在消费者心中建立了深刻烙印,如果这时,你再以同样的卖点打入市场,已很难取而代之。

正如,当年的乐百氏,之所以能在同质化的纯水大战中脱颖而出,全得益于先于对手提出的"27层净化"的概念,在消费者心中建立了"值得信赖的纯净水"的印象烙印,不可磨灭,完成了市场占位。但是,回头想一下,当时真的是只有乐百氏实现了27层净化吗?当然不是,只是他先于对手喊出,先入为主罢了。所以,无论是竞争对手有的还是没有的,只要你有、你先,就可以可建立卖点的差异化,赢得消费者芳心。

以上是产品卖点提炼的三个重要原则,有了原则,但不等于有了方法,卖点提炼是一个系统而复杂的工作,只掌握原则,对于营销新兵来说,还是无法切实准确的找到产品的卖点。

产品卖点策划的方法

1、卖“概念”

概念是表现产品“卖点”的一种形式,概念炒作会对产品销售产生巨大威力。

2、卖“感觉”

所谓感觉,就是企业以服务或者产品为载体,为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。今天,这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的最重要的价值。

3、卖“情感”

所谓情感营销,就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心,通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

4、卖“形象”

形象化的销售主张能够在消费者心目中留下美好的印象。这可以理解为,为什么那么多品牌会创造出一个形象代言人。

5、卖“品质”

产品品质的完整概念是顾客的满意度。一方面在科技进步,产品严重泛滥和同质化的今天,对产品品质更全面的理解除了包括可用、实用、耐用,更注重的是好用、宜人。另一方面在卖“品质”的过程中,经常可以卖“专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”(宣扬自己的专业化水准)。

6、卖“名人”

许多品牌在推出一个产品的同时,都会邀请一位名人进行代言。这是因为名人(包括行业名人、影星、歌星和球星等)都拥有很大数量的一群崇拜者或Fans,所以,把名人作为产品的“钩子”,能成功地钩住一大帮消费者。

7、卖“服务”

包括体验,对产品本身的体验和生产过程的体验,推出工业旅游、服务承诺、服务差异化、服务品牌的打造、个性化服务、衍生服务等等。

8、卖“特色”

即以特色作为USP(亦称功能性诉求、独特的销售主张)的营销,并不主要突消费者的行为特性,也不过分强调产品的核心精神文化内涵(比如产品的一种主张或者倡导的一种文化),它直截了当,一针见血。

9、卖“包装”

“卖产品”更要“卖包装”,在相同质量的前提下,那些内在质量好、产品包装好的商品更具市场竞争力,更能赢得消费者的喜爱和青睐。

10、.卖“文化”

历史或文化使商品促销市场巨大无比,且越来越巨大,因而其卖点更为商家所看重,值得策划者大力关注,大力利用。

以上这10个法,仅供参考,每个行业都可以针对自己产品的特性提炼出具有自己特色的卖点。

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